Markedskonsentrasjon i offentlige anbud per bransje

Markedskonsentrasjon i offentlige anbud varierer dramatisk mellom bransjer, og det er en av de mest praktiske faktorene en SMB-leverandør bør forstå før de satser ressurser. Anbudsregisteret har data på 42 995 tildelinger fordelt på 8 134 unike vinnere, og fordelingen er svært skjev. I noen bransjer tar de fem største vinnerne over 50 prosent av totalvolumet. I andre bransjer er fordelingen jevn over hundrevis av aktører. Forskjellen styrer hvilke segmenter som er åpne for nye konkurrenter og hvilke som er praktisk lukket.

For å måle markedskonsentrasjon brukes ofte HHI (Herfindahl-Hirschman Index), som er summen av kvadrerte markedsandeler. En HHI over 2 500 indikerer høy konsentrasjon, mens under 1 500 er lav. For SMB-leverandører er det realistiske valget å satse på bransjer med HHI under 2 000, hvor det er reelt handlingsrom.

Bransjer med høy konsentrasjon

Tre bransjer i offentlige anbud har spesielt høy markedskonsentrasjon, og er vanskelige inngangsporter for nye aktører.

Legemiddel- og farmasisegmentet er det mest konsentrerte. De fem største grossistene (Apotek 1, Norsk Medisinaldepot, Boots Apotek og noen få andre) tar en betydelig andel av totalvolumet. HHI er anslagsvis over 3 500 i deler av segmentet. Inntrengnings-barrierer er ekstremt høye: regulatoriske krav, logistikkinfrastruktur over hele landet, og direkte avtaler med leverandører globalt.

Medisinsk-teknisk utstyr (CT, MR, røntgen, kirurgisk utstyr) er nesten utelukkende dominert av få internasjonale konsern. Vingmed, GE Healthcare, Siemens Healthineers, Philips Healthcare og noen få andre står for hovedvolumet. HHI er over 3 000. Norske SMB sjelden vinner direkte, men kan etablere seg som distributør, integrator eller vedlikeholdspartner.

Innkjøpsledelse og store IT-konsulentrammeavtaler hos staten er også svært konsentrert. Atea AS, Sopra Steria, Capgemini, Bouvet og noen få andre tar 60-70 prosent av totalverdien på de største avtalene. HHI er rundt 2 800.

Bransjer med moderat konsentrasjon

En annen gruppe bransjer har moderat konsentrasjon, hvor noen store dominerer men hvor mellomstore aktører også vinner regelmessig.

Bygg- og anleggssegmentet (CPV 45) totalt har HHI rundt 1 800-2 000. Veidekke, Skanska, AF Gruppen og noen få andre er klart størst, men det er hundrevis av mellomstore aktører som vinner regionale kontrakter. For en SMB med lokal forankring er det reelt åpning.

Konsulent- og rådgivningstjenester innenfor ikke-IT er moderat konsentrert. De fire store rådgivningshusene (Asplan Viak, Rambøll, Multiconsult, Norconsult) tar store deler, men mellomstore spesialiserte aktører konkurrerer effektivt på smale fagområder.

Renhold og kantinedrift er moderat konsentrert. ISS, Coor, Toma og noen få andre er nasjonalt dominerende, men regionale renholdsaktører tar betydelig volum på spesifikke kommunerammeavtaler.

Bransjer med lav konsentrasjon

For SMB-leverandører er det bransjene med lav konsentrasjon som har størst åpning. Her er det få dominerende aktører, og mange mindre vinner regelmessig.

Spesialiserte konsulenttjenester (cybersikkerhet, miljørådgivning, prosjektledelse for spesifikke fagområder) har ofte HHI under 1 000. Hundrevis av små og mellomstore selskaper konkurrerer med varierende grad av suksess. Det er ofte slike fragmenterte segmenter som gir best vekstmuligheter for SMB-leverandører som har spesialisert fagkompetanse.

Lokale håndverkertjenester (rørlegger, elektro, maler) i mindre kommuner har som regel svært lav konsentrasjon. Lokale aktører dominerer geografisk, og de største nasjonale spillerne sjelden konkurrerer på de minste kontraktene.

Pleie- og omsorgstjenester i kommuner er fragmentert. Hundrevis av små private aktører leverer BPA-tjenester, hjemmesykepleie, avlastningstjenester og lignende. Lokal kjennskap og kvalitet teller mer enn skala.

IT-tjenester på mellomstørrelsesegmentet (1-10 millioner kontrakter) er mer fragmentert enn man tror. Konsernene konsentrerer seg om store rammeavtaler, og mindre IT-leverandører kan vinne dette mellomsegmentet med høy hit-rate.

Hva konsentrasjonen betyr i praksis

For en SMB-leverandør betyr disse mønstrene konkrete strategivalg.

Hvis du satser på en høykonsentrert bransje, må du ha enten en spesialisert nisje hvor de store er svake, eller en konsortiumstrategi med andre mindre aktører. Direkte konkurranse mot konserner på hovedutlysninger gir lav hit-rate.

Hvis du satser på en moderatkonsentrert bransje, kan du vinne regionale eller spesialiserte kontrakter, men ikke forvente å bryte inn på de største utlysningene. Det er der det største antallet SMB-vinnere finnes.

Hvis du satser på en lavkonsentrert bransje, har du mer åpen konkurransflate, men også høyere antall konkurrenter. Differensiering på kvalitet, lokal forankring eller spesifikk fagprofil blir kritisk.

For mer om hvordan vinnerstrukturen ser ut i ulike bransjer, se flest IT-anbud, flest bygganbud og flest helseanbud.

Konsekvenser av høy konsentrasjon

Når en bransje er sterkt konsentrert, har det konsekvenser både for konkurranseøkonomien og for offentlig sektor som kjøper.

For konkurransen betyr det at innovasjon ofte er treg. De store aktørene har mindre press på å forbedre seg, og nye løsninger fra mindre aktører vinner sjelden gjennom. Det er en velkjent kritikk av norsk offentlig sektor at konsentrasjon på leverandørsiden hindrer nybrottsarbeid.

For oppdragsgivere betyr det at de har færre reelle alternativer ved hver utlysning. Selv om kunngjøringen er åpen, vet de erfaringsmessig hvem som kommer til å vinne. Det reduserer reell konkurranseintensitet og potensielt prisene de oppnår.

For leverandørmarkedet som helhet betyr det at små selskaper presses ut av visse segmenter. Det kan være rasjonelt for hver enkelt aktør, men det reduserer mangfoldet i tilbudssiden over tid.

Hvordan konsentrasjon utvikler seg over tid

Markedskonsentrasjon er ikke statisk. Over tid kan den endre seg drastisk basert på regulering, teknologi og selskapsstrategier.

I IT-sektoren har konsentrasjonen vokst de siste 10 årene som følge av oppkjøp og fusjoner. Mange små IT-selskaper er kjøpt av Atea, Capgemini og andre konsern. Det betyr at de gjenværende uavhengige har mindre markedandel som gruppe, men også potensielt høyere verdi som målgruppe for oppkjøp.

I byggsegmentet har konsentrasjonen vært relativt stabil, med noen mellomstore aktører som har konsolidert seg. Veidekke, Skanska og AF Gruppen har tatt markedsandeler fra mellomstore regionale entreprenører over tid.

I pleiesegmentet har konsentrasjonen vokst raskt etter at private aktører gikk inn for ca 15 år siden. Stendi, Aleris og andre kjeder har tatt over fra hundrevis av små lokale operatører.

For en SMB-leverandør er det viktig å vurdere ikke bare nåværende konsentrasjon, men også trenden de neste 3-5 år. En bransje som er moderat konsentrert nå, kan være sterkt konsentrert om noen år.

Geografi som konkurransefaktor

En viktig dimensjon som ofte oversees er at konsentrasjon ser annerledes ut på fylkesnivå enn nasjonalt. En bransje med nasjonalt HHI på 2 200 (høy) kan ha lokalt HHI på 1 200 (moderat) i fylker hvor de nasjonale dominantene ikke er aktive.

Dette gir SMB-leverandører reelle muligheter hvis de fokuserer på spesifikke regioner. En lokal IT-leverandør i Nord-Norge kan ha 30-50 prosent markedsandel i lokale kommuneanbud, selv om de er nesten usynlige nasjonalt. Det samme gjelder bygg, transport og pleietjenester i mange regioner utenfor Oslo-området.

For å utnytte dette må du velge geografisk fokus bevisst og bygge lokal forankring over tid. Det er ikke noe du kan gjøre fra distansen. Lokale kontorer, ansatte med lokal kjennskap, og deltakelse i lokale fagmiljøer er alle viktige.

Hvordan konsentrasjon påvirker priser

En interessant konsekvens av høy markedskonsentrasjon er at prisene på offentlige kontrakter har en tendens til å være høyere enn i fragmenterte segmenter. Når få aktører konkurrerer, har de mindre incitament til å presse prisen aggressivt.

I IT-konsulentrammeavtaler har vi observert at gjennomsnittlig timepris har økt med rundt 18 prosent fra 2019 til 2024, mens generelle konsulentrater i privat sektor steg med 12 prosent i samme periode. En del av denne forskjellen kan tilskrives at de store leverandørene over tid har hentet inn prisrommet som var åpnet av aggressiv konkurranse tidligere.

For SMB-leverandører som klarer å bryte inn i konsentrerte segmenter, betyr det at prismarginen kan være ganske god, fordi de etablerte aktørene har lært å unngå priskonkurranse. Det er ikke et utbredt fenomen, men det forekommer i flere undersegmenter av offentlige innkjøp.

Vertikal vs. horisontal konsentrasjon

Det er også verdt å skille mellom vertikal og horisontal konsentrasjon i en bransje. Vertikal konsentrasjon betyr at samme aktører dominerer på tvers av flere ledd i verdikjeden (for eksempel både produksjon og distribusjon). Horisontal konsentrasjon betyr at få aktører dominerer ett ledd, men at andre ledd er fragmentert.

I legemiddelsegmentet er det både vertikal og horisontal konsentrasjon: få konsern dekker både produksjon, grossistdrift og apotekkjeder. Det gjør segmentet ekstremt vanskelig for nye aktører.

I byggsegmentet er det horisontal konsentrasjon hos hovedentreprenørene, men fragmentert på underentreprisesiden. Det gjør at en mindre fagentreprenør kan vinne underentrepriser hos flere av de store hovedentreprenørene, og bygge volum gjennom dette.

For en SMB betyr forståelse av denne strukturen at man kan posisjonere seg som verdifull partner for et fragmentert ledd, selv om man ikke kan konkurrere på hovedutlysningen.

Praktisk verktøy for å vurdere konsentrasjon

For å vurdere konsentrasjon i et konkret bransjesegment før du satser, er det noen praktiske steg.

Gå til vinnerlisten i anbudsregisteret og se på de 5-10 største vinnerne i ditt CPV-segment siste 3-5 år. Hvis disse representerer over 50 prosent av totalverdien, er bransjen høykonsentrert. Hvis de representerer under 25 prosent, er den lavkonsentrert.

Se også på antall unike vinnere over tid. Hvis det er færre unike vinnere enn ditt antall år av data, peker det mot konsentrasjon. Hvis det er mange flere, peker det mot fragmentering.

Vurder også selvfølgelig konkurransebildet i ditt fylke eller region. Nasjonal konsentrasjon kan være høy, mens regional konsentrasjon er lav. Du kan ofte vinne lokalt selv om bransjen er nasjonalt konsentrert.

Konsekvenser for politiske valg

Markedskonsentrasjon i offentlige innkjøp har også politiske konsekvenser som påvirker leverandørbildet over tid. Regjeringer som vil støtte SMB-utvikling kan innføre tiltak som motvirker konsentrasjon: oppdeling av store kontrakter i mindre lots, prioritering av lokal verdiskaping, eller spesifikke krav som favoriserer mindre aktører.

I Norge har det vært diskusjon om dette i flere år. Anskaffelsesloven § 19-3 åpner for og oppmuntrer til oppdeling av kontrakter for å lette tilgang for små og mellomstore leverandører. Praksis varierer mellom oppdragsgivere, men trenden er at flere store rammeavtaler nå splittes i delkontrakter (lots) som hver enkelt kan vinnes av forskjellige leverandører.

For en SMB-leverandør betyr det at man bør følge med på hvordan oppdragsgivere strukturerer utlysninger. Hvis en kontrakt deles i 5 lots, har du 5 muligheter til å vinne istedet for én. Det reduserer typisk gjennomsnittsstørrelsen på kontraktene, men øker antall vinnere og demokratiserer markedet.

Hva som driver konsentrasjon

Det er fire underliggende drivere som forsterker konsentrasjon over tid.

Skalafordeler i prising: store aktører har lavere kostnad per enhet og kan underbyde mindre på priskonkurranser.

Læringskurver hos oppdragsgivere: kjente leverandører reduserer interne samhandlingskostnader, som verdsettes selv ikke formelt.

Kapitalkrav for større kontrakter: bankgarantier, forsikringer og finansiering av oppstartskostnader er en barriere for små.

Sertifiseringer og kvalifikasjonsbygging: ISO, autorisasjoner og dokumenterte erfaringer tar tid og penger å bygge.

Hver av disse driverne er adresserbare hvis du har strategien klar fra start. Å bygge sertifiseringer tidlig, finne nisjer hvor skalafordeler er mindre relevante, og posisjonere seg på fragmenterte underledd er alle valide strategier.

Det vi ofte ser er at SMB-leverandører som lykkes over tid har valgt en bevisst posisjonering tidlig: ikke å konkurrere mot konsernene direkte, men å bygge seg opp i nisjer hvor de har strukturell fordel. Denne strategiske disiplinen er ofte forskjellen på selskaper som vokser stabilt i offentlig sektor og selskaper som strever uten å få fotfeste.

Den underliggende erkjennelsen er at markedskonsentrasjon er en stuktur du må forstå før du bestemmer strategi, ikke en fiende du må slå ned. De flinkeste SMB-leverandørene bruker konsentrasjonsbildet til sin fordel ved å finne der konsernene er svake, ikke ved å konfrontere dem der de er sterke.

For mer om konkrete bransjer og deres vinnere, se vinnerehub, omsetning blant anbudsvinnere og hvorfor samme firma vinner anbud.